差异化策略东风裕隆首战剑指高端

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7月28日的杭州，酷热难耐。国民党荣誉主席连战之子连胜文却不畏酷暑，甚至还穿上了厚厚的西装。他的表情颇为严肃，因为他将代表他的父亲，亲临东风裕隆纳智捷 大7 SUV的下线庆典。

这是ECFA（海峡两岸经济合作框架协议）签订后首个大型经济项目的结晶，也意味着东风与裕隆之间的合作终于从战略阶段步入到战术时代。为了保证大7的一炮而红，东风裕隆已为其制定了一系列颇具特色的差异化营销战略，并计划先期在全国各地开设85家“汽车生活馆”模式的4S店。

虽然作为后进入者，选择从高端车切入，要在激烈的市场上站住脚颇为艰难，但作为东风大自主战略中的重要一环，东风公司副总经理、东风裕隆董事长周文杰却对东风裕隆充满了期盼。“按照中期事业计划，未来5年内，东风裕隆的年销量将达到20万辆，收入达到250亿以上，营业利润达到行业的平均水平以上。而10年内我们的产值应该超过1000亿元，力争进入国内汽车行业的第一梯队。”周文杰说。

差异化

据介绍，和同等价位的别的车相比，纳智捷的车有很多科技元素在里面。由于一直以来，台湾裕隆均以“做汽车界的苹果”作为其梦想状态，因此，在产品研发的过程中开创性地将造车技术与台湾最为著名的电子科技进行了结合，将IT、智能、安全作为了纳智捷品牌的核心卖点。

这样差异化的品牌定位对裕隆在台湾的成功功不可没。”东风裕隆内部人士称，目前，在台湾市场，纳智捷旗下的SUV已达到了30%左右的市场占有率，远超丰田RAV4、本田CRV等竞争对手。“也正因此，对于大陆市场而言，纳智捷这个名字虽然陌生，但我们却有信心凭借纳智捷产品的差异化复制其在台湾市场的成功经验。” 据上述人士介绍，为了吸引目标消费者到店，东风裕隆在经销领域也坚持了差异化的竞争路线，模仿台湾裕隆，开设“汽车生活馆”。而该“汽车生活馆”与普通4S店的最大差别，就在于可以在“体验剧场”对纳智捷的性能和科技进行现场体验。

目前，我们已经有85个经销商；2013年，东风裕隆将在全国建设143个销售网络。与其他企业不同，我们将采取根据区域销售特性进行弹性切割，即充分考量经销商的获利能力，并迅速提高覆盖率。”周文杰称。

在周文杰看来，在差异化方面，东风裕隆是在通过科技、人文和安全、绿能的各项配备，将高定位、高品质、中端价格、一流的服务汇聚在一起。“我们对这样的组合是充满信心的。”周文杰表示。

助力东风自主

现在，在东风集团内部，“大自主战略”已成为了各项工作的重中之重。根据这一“大自主战略”，到2015年，东风自主品牌销量达到260万辆。其中，自主品牌乘用车要达到180万辆至200万辆的规模。而与台湾裕隆的合作品牌，则成为了“大自主战略”中的重要一极。

而且东风裕隆的出现，也使东风汽车(3.93,0.00,0.00%)在拥有东风小康、东风风神、东风柳汽和东风商用车等自主品牌后，将产品布局真正切入到中高端乘用车这一‘短板’。”业内人士称。

为此，肩负重任的东风裕隆为自身发展制定了5年20万辆的目标，并计划在未来5年内，每年投放1－2款新车。在国产化率上，纳智捷现已达到了85%。“基本实现了在核心零部件采购上，除了变速箱从日本进口外，其余零部件基本实现国产化。”周文杰说。

这几年来国内的自主品牌以及市场占有率一直不能突破1/3，如何打开这个大门，如何摆脱模仿和技术购买的依赖，这都是不可回避的重大课题，在这些课题上，我们希望东风裕隆能够致力于大中华自主品牌竞争力的提升，有所突破，有所贡献，逐步缩小与世界先进水平的差距。”在纳智捷大7的下线现场，东风汽车公司总经理朱福寿满怀期待地表示。