童婴乐告诉你建立服装经营的双赢思维

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帮客户赚钱就是帮自己赚钱

　　一些外贸童装批发总代理商经常遇到这样的尴尬：终端零售商由于各种原因导致某款货品滞销，换季期间又把这些货品退回给代理商，造成代理商的库存进一步“积水”，令其苦不堪言，只好低价清理库存;另一方面，总代经营不够规范，账面混乱，零售经销商欠款越积越多，再加上平时赊账、抹帐习以为常，导致最后很难赚到钱。而终端零售商又觉得门店租金昂贵，成本增加，销量上不去，抱怨连连......

　　都说代理商与品牌之间是“夫妻”关系，只有互相帮扶、互相信任，才能走的长远、走的稳健，其实代理商与终端零售商的关系亦是如此。“夫妻俩”如何相处得融洽又不至于把对方“宠坏”，其中度的拿捏确实是一门学问。

　　“商人言利，天经地义”。利益是联系代理和终端经销商的纽带，没有人会选择跟着不能让自己的客户赚到钱的总代理做生意，客户赚不到钱，构造再精心的销售网络也会土崩瓦解，所以帮合作伙伴赚钱也就是在帮自己赚钱。

　　著名营销大师乔吉拉说过：“真正销售是在成交之后才开始。”做生意并不是把产品交到客户手里就算完事大吉，如何支持客户在其平台上把商品成功销售出去才是营销成功的关键。对于这点，法诗菲北京分公司总经理陈德十分认同：“在与我们下面的零售商合作之前，都会把彼此利益当中的利害关系说透，只跟客户说一些官方的、表象的东西，一旦进行合作让对方感觉自己上当受骗，没有得到应得的利益，是很愚蠢的行为。”

　　无论是做渠道，还是做品牌，都是一个系统工程，其目的不单单是为了把商品销售出去，更重要的是在做一种服务，而只有做好这种服务，眼光放远，才能实现长久、稳定的赢利。

　　位于北京童装批发市场的法诗菲的旗舰店，每年销售业绩有很稳定的提升，这与陈德团队清晰的经营思路很有关系。“客户应得的利益我们一定会帮助他得到，这就使得我们对每位客户来年是否会跟我们继续合作变得非常有底。让客户赚到钱，表面看这是为别人，其实是为我们自己，为了我们的明年、后年，乃至长期的发展。”陈德在谈到维护下级经销商利益与自己利益关系时表示。

　　支持不等于“溺爱”

　　“受人于鱼，不如授人于渔。”终端零售商的赢利模式，无外乎两个标准：靠较高的单价赚钱和从大量走货中赚钱。而他们选择进货渠道时最大的希望也可以用三点概括，第一，拿到的产品品质过硬;第二，遇到货品滞销，短期之内好调换;第三，价格合理、性价比较高。如何在给予客户充分支持的同时又不会过分“溺爱”，也是代理与自己客户维持“婚姻”幸福的关键。

　　“现在同质化的商品很多，特别是在服饰行业，稍有怠慢，你的客户有可能就会放弃你而去拿别的品牌。”谢氏内衣行北京百荣店总经理谢世正对记者说，“所以我们会为下面的终端零售商尽可能提供最优惠的合作条件，包括在进货后一个月或者一个半月的调货期;如果感觉这批货不好做，可以短期进行退货等。这些风险作为总代理前期都可以承担，但并不等于我们会无限制地迁就客户。”

　　谢世正表示，尽力帮助合作伙伴摆脱生意上的困境是总代必须要做的，但也绝不能让所有风险都压在自己肩上。每个人做生意都会产生库存，有些代理商会承诺：卖不完的货可以全部退回。但是这批库存往往需在第二年做出低价清货处理。很大一部分利润就在这些库存中消耗了，导致代理商经营运作出现了困难，而这部分损失是完全有可能避免的。

　　“其实有很多中间商，他们在各个地方的销售状况不一样，消费的人群也不一样，这种情况令我们进行调货时很方便操作，这样既可以帮助终端零售商解决销售难题，也可以减轻总代退换货的负担”谢世正说，“我们为客户创造这样一个便捷条件，但绝不能盲目让他们把库存全都退回，这样没有原则的迁就会导致自己十分被动，而这些货品最终返给厂家，厂家也会很被动。要想把自己这个链条做得游刃有余，就要避免避免无序盲目竞争，向上要对上游厂家负责，向下要对终端客户负责。”

　　此外，对于经营中的细节谢世正也有一套自己与“老婆”的相处规则。

　　有一位经销商来到店里拿了40万元的货，最后还剩11元零钱，对方执意希望把这11元钱抹掉。但怎么说谢世正都不同意，最后对方承诺，只要把这11块钱抹掉，今后在进货永远不抹一分钱，谢世正这才同意，但同时从自己兜里掏出了11元钱交给了财务。

　　“拿了好几万元的货，剩下二、三十的零钱就希望抹掉算了，这种情况在我们这里是绝对不允许的。即使是一元钱，我也会挂在他的账上。前两年很多人都不理解，但是现在他们都已经习惯了，再也没要求我为他们抹过一分钱。”谢世正说，“其实不是钱多少的问题，而是一个原则问题，是抹掉1元还是5元还是50元?没有规则，就容易混乱了，游戏也就没办法正常进行了。”(来自童装批发网)

　　“一日夫妻百日恩”，大家要金婚银婚，同甘共苦。在管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益，对于自己的合作伙伴，一定要尊重、支持，不能把他们当成下级和赚钱的工具。

　　同时，亦不可过分“溺爱”，丢了原则、没了章法。只有合作伙伴赚到了钱，代理才能长久发展，长久合作、同甘共苦才是实现实现双方共赢的根本。