湖北电信的寺庙生意经：1部宽带换来6000万捐款

大悲

　　湖北鄂州有个西山在鄂东南地区小有名气，也是鄂州市著名的旅游胜地之一，西山上有个古灵泉寺，古灵泉寺始建于东晋太元年，是佛教“净土宗”发祥地，距今已经有1700多年的历史。该寺历尽沧桑，几度兴衰，自1864年湖广总督官文捐资对大雄宝殿进行修复后，已有140余年没有进行大的修建，寺庙建筑现在显得陈旧，场地狭小，的确难以满足越来越多信众的要求，而且该寺在通信设施上是几十年一贯制，仅有一部电话保持与外界联系。去年年初，黄梅四祖寺方丈坚光大和尚调任西山做主持，打算重振这个千年古刹，准备集资重新扩建古灵泉寺。
　　刘军是中国电信鄂州分公司的一位营销员，在得知这个消息后，他认为这是一个发展电信业务的良机。于是，他多次上西山与坚光和尚闲谈佛法，一来二去，两人成了无话不谈的朋友。刘军问坚光和尚，你说要集资6000万元就靠每天的香火钱，那得等到猴年马月啊？坚光和尚一时还不明白刘军的意图，就问：那你说该怎么办？刘军直言不讳地说，西山古灵泉寺虽然在省内有一定的知名度，但在全国来看名气还不算大，寺庙应购置一台电脑，安上宽带，然后在互联网上做一个宣传网页，提高寺庙在全国的知名度。坚光和尚很快就被刘军说服了，西山古灵泉寺一次性安装了18部电话和1部宽带。随后，刘军马上带人给寺内僧人培训网络知识，还帮助他们联系了一家电脑公司在网站上制作了西山古灵泉寺的宣传网页。不久，远在贵州的一家民营大公司的范总，在网上看到了西山古灵泉寺的宣传后，立即就对鄂州西山产生了浓厚兴趣，几天后他带人专程到西山古灵泉寺实地察看，这位范总对该寺的扩建工程规划非常满意，当场就慷慨解囊捐款1000万元。随后陆续有深圳、武汉、扬州等地的几个老板前来为修庙捐款，如今6000万元的建设资金已经到位，寺庙扩建工程在去年9月初已顺利破土动工。坚光和尚现在一想起筹建初期的艰难，就深有感触地说，要说今天西山古灵泉寺在全国有了一定的知名度，电信公司的刘军功不可没。
　　这让笔者想起一个近年来广为传颂的营销范例，说四个营销员向寺庙的和尚推销木梳，第一个失败了，因为和尚没有头发。第二个卖了十几把，他是向和尚宣传经常梳头皮不仅可以止痒，还可以活络血脉。第三个卖了百十把，他是告诉和尚可以置放在前堂，让香客磕头后梳梳头发，以后可多来。第四个卖了几千把，他在木梳上刻了“积善梳”三个字，说可以保佑对方，这样可以作礼品放在那里，谁来捐赠就送给谁，可保证寺庙里的香火更旺。这是通过小故事来说明后面的三个营销员的聪明才智的，特别是第四个营销员出奇制胜获得了成功。但仔细一想，这无疑是文人的杜撰，因为现实中精明的营销人员是不会去打寺庙和尚的主意的，更何况一把木梳子也值不了多少钱。但是，现实生活中，刘军把发展业务的触角成功地延伸到了这座千年古庙，用现代市场营销理论来分析，刘军是运用了双赢思维展开工作的。双赢思维就是一种基于互敬寻求互惠的思考框架，目的是抓住更多的机会、财富及资源，也证明了市场需求（用户需求）是可以积极引导的。营销的最高境界就是施与和的共鸣，激发起用户自己都未意识到的需求。所以，我们做电信营销工作的人，都要善于抓住时机，勤动脑，多思考，会交际，也就能像鄂州电信的刘军一样依靠智慧成功实现双赢。

不为自己